眨眼又到一年家居淡季时。对于代理了几个家具品牌的大良经销商刘先生来说，近段时间可是天天都感到头大，店铺成交订单少，还要顶着高额的铺租压力。其实，面对市场刚性需求日益萎缩、产品同质化程度高、品牌集中度高的家居行业这是一个普遍问题，试问顺德有哪个家居经销商不感到头大？采访的过程中，记者试图理清以下几个困惑：第一，家居经销商的经营模式是否适应市场趋势？第二，家居经销商经营成本究竟有多大？第三，家居经销商之间拉开价格战的弊端。第四，家居经销商下一步打算如何应对市场危机。 
多品牌经营 
导致定位模糊 
    记者走访家居市场了解到，顺德经销商群体的生存状况开始走向两个极端：要不活得很好，要不死得很惨。目前，顺德家居经销商群体主要分为一流经销商与三流经销商，剩下的二流经销商不是正在挣扎进入一流经销商行列，就是正在沦为三流经销商群体。一流家居经销商普遍有针对性代理某一知名品牌，并集中火力对该品牌进行全面有效推广；三流家居经销商则代理多个品牌，店铺产品定位错综复杂。记者获悉，顺德不少传统家居经销商都沿袭了早些年的经销模式，代理了多个品牌，市场越做越不理想。 
    金意陶瓷砖容桂店负责人邓敬告诉记者，按家居市场的发展状况来看，有针对性代理某一知名品牌的经销商生意额确实很不错，而代理多个品牌的经销商发展起来则比较吃力。主要原因在于越来越多的消费者看重家居产品品牌知名度。有品牌比没有品牌来得要好，品牌知名度高比品牌知名度低来得更好。邓敬还提及到一点，如果家居经销商所代理的品牌产品性能不够齐全，为了满足更多消费者的需求，代理多个品牌也是无法避免的事情。但始终精耕细作比粗放粗养更适合经销商往后的发展。 
高额铺租 
增加店铺经营负担 
    据邓敬透露，铺租和人工成本主要占据了店铺经营成本的半壁江山。比方说，在大良繁华路段面积为1000平方米的店铺租金已高达9万多元。换而言之，每月店铺销售额达不到十几万元，压根儿就维持不了店铺的正常经营。如果家居经销商资金链条一旦出现断裂，后果更是不堪设想的。 
    面对日益上涨的经营成本，其实不少经销商应对的通常做法是首先降低员工的薪金水平，以此方法降低店铺内部成本，其次加强与上游供应商的谈判，向店铺外部转移成本。上述做法对于解决家居经销商燃眉之急十分有效。 
    但是，欣庭名副总监郭树昌认为，单纯性的成本转嫁是非常不可取的，即便将上涨的成本压力转嫁给供应商，最终还是无法降低产品的销售价格。若过多依赖成本转移，会极大地伤害经销商与厂家的关系。单纯从生产成本的角度来说，产品并不贵，但租金、人工等各种成本高企，因而使价格背离价值。这一现象反映了传统家居营销模式的极大弊端，如何解决这一问题，值得家居行业深刻反思。 
价格战导致 
竞争者两败俱伤 
    记者发现，促销、砍价会等常规的营销手段在顺德家居市场异常流行。如果某一家居联盟发起促销活动，马上会引起行业羊群效应。实际上，促销、砍价会是对市场消费的井喷式透支，而且频繁的促销活动会加速消费者促销依赖症的形成，造成“无促销就不下单”的状况。曾有消费者向记者反映，自己购买的家具在半年里经历了大幅“跳水”，很不满家居经销商这种促销行为。 
    郭树昌对于市场这种惯性做法是这样看待，这不仅会恶化了整体市场销售氛围，而且还逼迫产品之间卷入恶性的价格战，挤压工厂以及经销商的实际盈利，更为严重的是使得品牌定位被动降低。难道产品在折扣优惠以外，就没有其他吸引消费者的办法吗？ 
以良好服务 
迎接市场危机 
    时代在变，家居经销商也需要积极与时俱进。随着移动互联网的发展，产品的整合难度下降了，渠道资源的稀缺性被互联网的无边界性打破了。家居经销商只有打出自己的招牌，提供专业的服务，提高品牌知名度和形成良好的口碑，方能更好地应对市场的变化。 
邓敬认为，在营销过程中，家居经销商最大的优势就是卖服务。“顾客至上”是很多家居经销商打出的服务口号，但按照目前售后和投诉情况来看，鲜少有家居商铺能真正做到这一点。实体店销售人员若能根据顾客的家装风格、卧室大小、个人喜好等多方面综合考虑，面对面与顾客详细讲解产品的性能，并实时跟进产品售后情况，往往能赢得良好的口碑。